El mercado global de software B2B está en una trayectoria impresionante, y se espera que alcance los 829.34 mil millones de dólares para 2031. Este crecimiento se debe a la creciente demanda de soluciones de software fáciles de usar y rentables. Los profesionales de la industria han visto cómo la inteligencia artificial se ha convertido en un pilar de muchos productos de software B2B, permitiendo a los proveedores adaptarse rápidamente a las necesidades de los clientes. Con tantas opciones disponibles, desde recursos humanos y finanzas hasta educación y gestión de estacionamientos, destacar en este mercado saturado es más crucial que nunca.
La competencia en el espacio de software B2B es feroz, con innumerables empresas brillantes compitiendo por la atención. La inversión es un componente vital para el crecimiento, y saber qué hace que una empresa destaque ante los proveedores de capital es clave para desbloquear estas oportunidades.
Las empresas de software B2B suelen disfrutar de bajos gastos de capital, con márgenes brutos que oscilan entre el 60% y el 80%. El modelo de suscripción prevalente en este sector significa que cada cliente representa una oportunidad de ingresos recurrentes, a menudo asegurada a través de contratos anuales. Para mantener esta “fidelidad”, es vital ofrecer un soporte al cliente de alta calidad, accesible y preciso. Involucrarse estrechamente con los clientes no solo ayuda a retenerlos, sino que también abre oportunidades para ventas adicionales y renovaciones de contratos. El software debe resolver problemas reales, haciéndolo indispensable para los clientes. Si no pueden imaginar sus vidas sin el producto, la empresa está en el camino correcto para lograr una tasa de cancelación de clientes extremadamente baja.
El software B2B nunca debe ser demasiado complicado de explicar. La solución debe ser fácil de entender, especialmente para compradores o inversores no técnicos. Una propuesta de venta única (USP) sólida es esencial y debe comunicarse de manera concisa, preferiblemente en una o dos frases. Al presentar la solución, es importante evitar jerga y explicaciones complejas. En su lugar, se recomienda desglosarlo paso a paso: describir el problema, identificar la brecha en el mercado y explicar cómo la solución lo aborda. Los clientes y posibles inversores buscan simplicidad y facilidad. Deben salir de la presentación pensando: “¿Cómo he podido vivir sin este producto?”
Una de las mayores dificultades que enfrentan las empresas al buscar inversión es la mala práctica de informes. Los inversores examinarán las finanzas y querrán saber cómo la dirección rastrea el rendimiento del negocio, por lo que es crucial presentar esos datos de manera clara y mostrar cómo opera la empresa y su potencial de crecimiento. También les muestra a los inversores los datos y métricas que la dirección utiliza para asignar capital y recursos y tomar decisiones de inversión dentro de la empresa. Un fuerte crecimiento de ingresos es, por supuesto, un resultado clave deseado, pero las métricas de entrada para lograr ese crecimiento (como las cifras de retención, cobertura de pipeline, etc.) son igualmente importantes de entender.
El rendimiento final también es importante, pero saber dónde se está asignando y por qué puede ser aún más crucial. Por ejemplo, si el CAC (Costo de Adquisición de Clientes) es lo suficientemente bajo en relación con el LTV (Valor de Vida del Cliente), podría ser más prudente ser un poco menos rentable y reasignar a marketing en las primeras etapas para aumentar la cuota de mercado. Esa decisión de gastar capital de inversores debe respaldarse con datos y reportes sólidos.
Como fundador, asegurar que los informes sean precisos y completos desde el principio ayudará a evitar obstáculos innecesarios al asegurar inversión, ilustrar la excelencia operativa y también será útil para la toma de decisiones internas.
Los inversores están principalmente interesados en los retornos. Tienen el deber fiduciario de lograr fuertes retornos financieros en sus inversiones. Para el capital de acciones, eso significa en algún momento obtener liquidez de su inversión en tu negocio a través de la venta de la empresa a un comprador estratégico, un comprador financiero o mediante una oferta pública inicial (IPO). Si se busca financiamiento por deuda, un prestamista generalmente quiere entender esas opciones de salida, ya que es su camino más probable de reembolso.
Es importante estar preparado para discutir la estrategia de salida desde el principio. Esto a menudo implicará una adquisición o fusión con un comprador estratégico, o recapitalización a través de un comprador financiero, por lo que identificar posibles compradores desde el principio puede preparar a la empresa para el éxito al buscar financiamiento y también dar un objetivo a los equipos de desarrollo corporativo u otros inversores financieros con los que comenzar a construir una relación. Si una IPO es una opción deseada, hay consideraciones de planificación que tener en cuenta para la empresa y sus proveedores de capital.
Entender el camino hacia la salida es crucial para los inversores a medida que consideran su eventual pago. Planificarlo desde el principio y establecer las bases es crucial para el negocio también.
Destacar en el mercado de software B2B requiere una combinación de métricas operativas sólidas, comunicación clara, informes robustos y una estrategia de salida bien definida. Al centrarse en estos elementos esenciales, las empresas pueden construir un modelo atractivo para inversores que no solo atraiga inversiones, sino que también prospere en un paisaje competitivo.
